说现在是“会展时代”，也许还言之过早，但中国企业的会展意识，的确已经在近几年中被调动得激昂不已。不仅国内的各式展会开办得如火如荼，不少企业更早已走在了通往世界的参展之路上。
企业选择了境外参展，也就选择了一条更为艰辛的道路，这是一场比细节、比专业素养的游戏，任何一点微小的失误，都有可能葬送好局。并且，近年来展会上频频出现的知识产权风波，也在不停地折磨着企业的神经。
然而，这也是一条充满着希望的道路，国家政策的扶持，以及企业海外参展的经验越来越丰富，积极的一面正开始越来越显露端倪。当企业海外参展的脚步越走越稳健之时，这条希望之路必将大有可为。
境外参展对于中国企业的意义毋庸多言，然而，在通过展会接触到更多国际客户、了解到最新的行业动向时，中国企业也需要承担更多的国际责任与风险因素。
海外参展，前路漫漫
近年来，我国企业对于“会展经济”的重视程度越来越高，每年广交会上人头蹿动的热闹景象便足以证明这一点，而另一个显著的改变是，更多的企业开始将参展的脚步迈向境外，在他们眼里，国外许多知名展会相较与国内方兴未艾的会展来说，无疑显得更加成熟、专业，因此更能吸引他们的关注。据统计，目前我国每年有将近20000家企业参加各种境外产品展会，足迹遍布全世界60多个国家。
随着我国企业越来越频繁地参加国际产品交流，在经验逐渐累积的同时，关于参展的一系列深层次问题也开始浮出水面。如何选择最合适的展会？如何做出合理的预算？该派遣哪些参展人员？选择哪种形式参展才最经济？这都是中国企业走出海外参展第一步前，需要深思熟虑的问题。
而相比较于这些企业还能够加以控制的问题，另外一个事实更加值得中国企业们小心防备。近年来，我国屡屡有企业在海外参展时，不慎跌落“知识产权”的风波之中，轻微的将被勒令禁止参展，严重的甚至遭遇了当场拆掉展台的命运，不仅没有达到宣传产品、宣传企业的效果，反倒在国外众多同行面前当众出丑，严重影响了企业声誉，造成的损失不可估计。
西方有句谚语说：“上帝为你打开一扇门，同时也会关掉一扇窗。”这句话也同样适用于国际展会与中国企业之间，在通过展会接触到更多国际客户，了解当今最先进产品的趋势时，中国企业也需要承担更多的国际责任与风险因素。而这也是中国企业的海外参展之路能否越走越宽广的关键所在。
如何选择展会？
大多数企业对海外参展的效用都不存在疑问，但让它们头疼的是，该如何找到一个最有价值、最值得前往的展会？经常有企业会在这个问题上栽上不少跟斗。
海外参展与国内参展相比有其特殊性，一是花费较高，一是影响更大，而这种影响，也体现在负面影响上。因此，一旦参展企业稍有不慎，便有可能造成巨额浪费，甚至为自己企业的形象抹黑。而要想消除这种负面影响，就需要企业在参展之前做足功课。这话说起来简单，可落实下来却并不容易。
2004年，我国一家中成药企业兴冲冲地跑到瑞士参加一届药品博览会，可一到会场，这家企业的负责人就傻了眼，原来，此次会展是以原料药作为展览的主题。
可想而知，这家企业的展台在参展的几天中门可罗雀，甚至还有国外厂商向他们投来疑惑的眼光。遭遇到这样的尴尬，可以看出备展人员的事前准备工作实在马虎。而相比这种对展会情况都没把握清楚的“个案”来说，备展人员更应落实每个展会的宣传情况和其实际有无出入，避免有上当受骗的情况发生。前些年，我国某纺织品企业赴中东参展，会展方寄来的资料上保证展会的规模、设施以及参展企业数量都在该行业的展会中颇具竞争力，但等到我国企业达到现场后才发现，事情根本没有宣传资料上那么“美好”：稀稀拉拉的几个展位、陈旧的展馆设置以及稀少的参观者，这都表明了一个信息，这根本就是一场骗局。事后，虽然该企业负责人通过与会展方不断交涉，最终挽回了一些损失，但潜在的机会成本损失却是无可挽回了。
去海外参展，就必然会对企业造成“人生地不熟”的局面，等到事到临头时才开始后悔无疑太迟，因此，事先的考察工作必不可少。海尔、海信的经验可以作为广大企业的参考。这些大型公司，都设有专门的会展事业部，这个部门的工作人员，所负责的首要工作就是对全世界范围内的展会做出筛选和考察。有条件的情况下，应当尽可能派遣专人到会展方的实地考察，即使做不到这点，也应该利用资源，找当地的客户或合作伙伴代为考察，若两者皆无法实现，也至少应该要求会展方寄来详细的影音图象资料，确保能事先对展会的情况“眼见为实”。
一般来说，海外展会中出现的骗局大多在一些会展经济刚刚兴起的国家，而在一些会展发展得比较成熟的国家，由于市场的监管、行业自律以及口碑累积程度都相对较高，因此出现骗局的情况十分罕见。德国就是其中之一。而我国企业也看到了这点，根据德国展览业协会公布的最新统计结果，中国已经成为德国展览会最大海外参展企业来源地。统计数字显示，在2006年德国展会海外展商来源地的排名中，包括香港和台湾在内中国共有13900家企业参展，远超第二位意大利的10127家。我国企业青睐于德国展会，当然不仅是为了不受骗，或者是因为德国展会更具专业素质，还要看到，德国博览会不仅仅是开拓德国市场的桥梁，也是开拓世界市场的良机。德国许多重要的博览会吸引了来自全球的进货商，展商在这里与来自欧洲、亚洲、非洲、拉丁美州甚至可以与来自其他地区的中国公司做生意。这也就形成了中国企业越来越多地投身于德国展会的局面。
海外参展，钱成困难
2008年1月，正是北京最寒冷的时节，然而，位于北京东三环的一家电子通信公司内，副总经理颜强却和他的同事们忙得热火朝天，他们计划参加3月份在德国汉诺威举行的通信电子博览会，如今，正是他们开始前期策划的时期。
谈到即将举行的展会，颜强显得信心十足，“这是我们公司在春季准备参加的最重要一次展会，我们公司每年将会参加4～5次这样的展会，都是选择在国际上非常知名的会展，届时，全球将近60%左右的业内企业都将云集于此，可以想象，能有这样的机会与同行们探讨、学习，对于我们企业来说，具备的意义有多重大。”当然，参加这样的会展花费也是不菲，据颜强介绍，这样的会展一般花费在40～50万元之间，但他认为，“与取得的效果相比，绝对物有所值”。
有些企业心中会有想法：我们也知道参加国际知名会展能够起到很好的效果，可这些展会高昂的入场价格往往让人“望而却步”。但是，也并不是每个企业的境外参展都需要付出如此之高的代价，颜强介绍到，企业出国参展所需的费用与企业采取何种方式进行展览息息相关，一般说来，企业的展览方式分为租用展位、租用整个场馆或部分场馆、自设专馆和独自举行展览4种，企业应该从自身角度出发，以服务于参展目标为基准，慎重选择参展方式，避免不必要的浪费。
比如，要在某国打开自己企业的产品形象，那么专设一馆所起到的效果要大得多，虽然价格相比之下更为昂贵，但能够更好地帮助企业打开市场；如果参展的目的只是为了介绍自己企业的新型产品，那么只需要租用几个展位，带上销售人员与产品专家，取得的效果将会同样理想。
而更为许多企业所不知的是，企业参加海外会展还能享受到国家优惠措施，并给予资金上的补贴。出国宣传自己的产品、自己的企业还能得到国家的资助？这样的政策无疑让企业能够在参展之路上走得更无“后顾之忧”。据统计，在2001年～2006年间，我国用于补贴企业出国展览的费用高达10亿元。而企业只需要满足“展览会不属于商务部每年列出的热点展览会”、“展团参展公司数量达到10个”这两个条件，就可以向国家申请补贴。中小企业补贴的时间跨度为一年，即本年补贴上年审批合格的项目，因为该项资金被列为财政部的国库支出，审批标准比较严格且周期较长。因此企业需要注意，对热点展览会以外的组展项目得提前申请国家中小企业参展补贴。而目前一些地方政府的补贴额度和到位的时间相比中央政府还要更高、更有效率。企业可以向当地有关部门申请参展补贴。
德国是中国企业最喜爱的参展圣地，然而，近几年来，我们却在德国展会中屡屡看到陷入“知识产权问题”的中国企业的身影，德国，还值得中国企业不远万里地争先奔赴吗？
德国——侵权警钟长鸣
随着中国开拓海外市场战略的深入发展，越来越多的企业走出国门参加各种类型的国际展览会。欧洲是中国的传统海外市场，去欧洲参展一定是众多中国企业的首选，特别是展览大国——德国。在德国一年要举办100多场具有影响力的国际展会，可以说，德国企业见证着世界各国经济的发展，经济的发展带来了日益激烈的竞争，竞争带来了对自身产品知识产权的维护。维护知识产权的国际大环境迫使中国企业在走出国门前，要先做好充分的准备。
为何屡遭德国阻击？
近年来德国在保护知识产权方面出现了值得关注的趋势，越来越多的德国公司开始在展会中注意中国公司，对中国公司提起侵权诉讼。展位屡屡被封，展品被没收的场景在各个国际展会上屡见不鲜。
这种情况的出现其实说来简单，随着中国生产的产品质量越来越好，中国的产品已经对德国的同行业造成了相当大的威胁，他们要在自己的家门口保护市场，而且德国国内对侵权投诉的呼声也越来越高，他们开始对侵权的中国企业实施一系列的措施，如警告、临时禁令、民事诉讼等。因此，尽管现在德国法院的判决目前还不能在中国强制执行，但只要中国企业去德国参展，长期开发德国市场，保护知识产权这一关必须要过。德国海关近年来没收涉及知识产权侵权的产品数量急剧增加，在德国法兰克福的展览上，海关没收涉及侵权的中国企业展品事件频发，尤其是当地的媒体电台还对此进行了相关报道，不但影响了企业的海外拓展，更影响了中国产品的国际形象。很多中小企业并没有知识产权的意识，虽然在随着全球的经济步伐发展自己的企业，但却在意识中没有跟进，并没有意识到侵犯知识产权是一种违法行为，该行为将判处该企业产品在德国市场的长久禁入权。
警惕德国的“反伪造倡议行动”
德国法兰克福展览有限公司从2006年开始，在法兰克福美茵河畔所有的展览会上开展了反伪造、反盗版的活动，这一活动受到了德国博览会顾问代表联合会的热烈欢迎。
在展会开幕期间，包括一些首次举办德国际博览会也都设置了一个“反伪造、反侵权咨询台”。展览会主办方希望通过这一行动，能够警告所有的造假者，并协助处理侵权事件，另外，对参展商进行宣传教育，以便对自己的产品引起足够的维权意识。活动实施两年以来，确实看到了一些成效，与以往相比，在家纺、纸业、美容、圣诞礼品、环境类展览会上被没收展品的数量明显减少，但工艺品的新样品被没收的数量有所提升。
活动的隆重推出对展会上真正的伪造者和剽窃者起到了强烈的震慑作用，对无意中参与或初犯者产生了巨大的心理压力。除此之外，活动组织者还做了大量会场外的工作，如展览会与海关合作，展览中心把法兰克福机场作为国际货物运转地，提前掌握所有展品的相关数据资料，如过海关官员对伪造者的产品生产有事实根据的怀疑，就可以在海关或展览会上进行没收。中国多数大型知名企业都对呈报给海关的产品数据资料很重视，他们的原装产品按边境没收方法桂东的要求积极进入海关的数据库，以帮助他们打假。而很多中国的中小企业却不熟悉该途径，对原装产品数据报关不重视，对自身知识产权保护认识并不到位。
临时禁令使用频繁
所谓临时禁令，是在紧急情况下，对某些权力进行保护而采取的一种方式，尤其是在展览会上使用频率很高。据统计，在2006年科隆五金展期间，在两天半时间里，德国法院就下达了近70个临时禁令，可见临时禁令的“杀伤力”之大。
中国企业要熟悉临时禁令的流程以及应对方式，更好的规避或解决临时禁令的威胁。有这样一个例子，很好的说明了临时禁令对中国企业的影响：一个生产电子产品的德国企业，其产品在市场上销售多年，且市场份额达到60%。近期通过其客户了解到有一家中国企业生产的产品与其产品非常相似，于是通过互联网查看这家中国企业的网页，但由于中国企业的网页只有中文和英文，没有德文，并没有找到中国公司在德国推销的证据。但由于德国是展览大国，一些大型展会都会在此举行，因此，德国企业认为，侵权的中国企业必然会来德国参加展览。在这些展览开展之前，德国公司会从展览公司的参展商名录中查实侵权中国企业是否会来参展，如果参展，德国公司就会委托律师开始准备材料，如产品市场状况、从中国企业的网站上下载侵权产品的照片和说明等。当中国企业布置展台后，德国公司或其律师会检查侵权产品是否确实被展出，并取证，方式可以是拍照或者索取产品目录等。
拿到相关的材料后，德方律师会撰写临时禁令申请书，并通过快递送交法院，如果法院认为申请理由成立，便会立刻下达临时禁令。德国公司拿到临时禁令会立刻委托法院强制执行。执行人会将临时禁令送达展位，侵权产品会被勒令撤下展位，严重时可能还会查封侵权企业的展台。
临时禁令从申请到执行所需时间非常短，一般只需要4～6个小时，这也意味着，如果参展期间侵权事实属实的话，可能展览刚刚开始几个小时后，侵权产品就不得不拿下展台。如果继续展示，法国可以判决罚款，金额最高可达50万欧元。在这方面中国企业须注意以下几点：
第一，如果收到临时禁令，首先要向德国律师咨询相关事宜，做到心中有数；
第二，积极寻找庭外和解的可能性，决定是否要签署停止侵权的合同，因为如果能够庭外和解，费用会比较低；
第三，如果认为临时禁令不公平，可以委托律师向法院提起异议，法院会在几周内确定审判日期。
第四，目前德国法院的裁决还不能在中国强制执行，但中国企业不能因此心存侥幸，因为中国企业有可能上了德国的“黑名单”，从而影响德国市场的开拓；
2007爆发的中国制造质量危机，为中国企业敲响了质量的警钟，也让中国企业开始懂得塑造自身形象、做好海外公关。如何让世界欣然的接受中国产品，无论是中国制造还是中国创造，都应从知识产权这一根本做起，增强维权意识，积极做到不伪造、不侵权，同时塑造自身良好的品牌形象。
德国近来开展的“知识产权”风暴，是不是全部都是德方的责任？中国企业应该怎样避免遭遇这样的结果？有德国专家特意为中国企业支招。
专家话展会维权
在近年来的德国展览中，侵权一直是热点和焦点问题。一些没有自主品牌的中小企业，由于缺乏保护知识产权的意识以及相应指导，在展会上更容易招致侵权的指责，这也是侵权事件日益增长的重要原因之一。
迪特·基尔是德国科隆中级法院法官，1982年起开始负责审理知识产权案件。在长达20多年的工作中，基尔法官在审理商标、外观设计和反不正当竞争方面积累了丰富的经验，并由此在德国知识产权界享有盛名。在中国举办的“德国知识产权法律体制与中国企业的应对措施研讨会”上，基尔法官用亲历案件为中国企业话维权。
外观设计侵权方式常见
据基尔法官介绍，在他所任职的科隆中级法院，一年大约要审理1700～1900件设计知识产权的案件，其中1/3涉及外观设计保护。外观设计包括商标、文字、立体造型甚至颜色等，都收到法律保护。比如，在德国最大的电信运营商使用的是红色的商标，邮局则使用黄色商标，这些颜色的使用都是受到了严格的专利保护的。
基尔法官提醒中国企业，不要以为只有完全相同的商标才会构成侵权，德国法律规定，只要使用的商标与原有商标能造成类似或混淆，产生了交换效应，就有可能被认定为侵权。2005年，德国对于外观设计专利的法律规定进行了重大的改革，规定不仅产品可以申请外观设计专利，其包装也可以申请外观设计专利。改革的主要原因是外观设计专利的门槛比较低、范围小，模仿者只需做一些小小的改动就可以避免被指侵权，尤其是对一些经常使用的东西，为了避免这种情况的发生，德国进行了这样的改革。
在德国或欧盟注册商标的手续大约需要4～5个月时间，欧盟境内的企业可以自行注册，而欧盟境外的企业必须通过一个代理机构去注册。基尔法官建议中国企业最好找一个代理机构去注册商标，如自己注册比较简单的商标费用大概在500欧元左右，如果商标复杂，费用还会更高。欧盟的专利局、德国专利局都有相应的网页方便中国企业查找资料。
临时禁令“是非”常在
临时禁令的使用频繁，签署的高效，使中国企业在面对时猝不及防，往往有些企业一看到临时禁令就发慌，不知该如何应对，也不管自己产品是否真正侵权，都会被德国人的攻势吓得退避三舍。在这里基尔法官告诉中国企业，不用害怕临时禁令，如有异议应及时上诉。
张经理遇到这样一个难题，他公司的产品已经在中国市场销售多年，偶然间发现德国市场上有一个产品与他的产品非常相似，如果他们的产品要去德国参展就会被使用临时禁令，这使得张经理很为难。对于此种情况，基尔法官指出，如果侵权人对临时禁令有异议，可以向法院提出，并可以提出赔偿请求，同时侵权人还可向法院提出非侵权诉讼，要求法院裁定终止临时禁令强制执行。如果你能够找到在中国销售多年的证据，来表明你的产品比对方的产品更早进入市场，那就可以证明你的产品并不是伪造的。但需要说明的是，德国法院是依据德国的法律作出决定，中国的证据在德国可能不会有太大的证据效力。
2007年CeBIT展上，由于涉及侵权，很多中国企业的展品被没收，在这场风波中，中国企业损失惨重。如果作为一个参展商，感觉自己的产品有问题，要想避免此类事件的发生，可以采取的措施是在展品上标明“改产品只用来参展，并不在德国境内销售”字样，这样德国的法院就没有管辖权，这样至少可以保证在参展期间不发生问题。
如果涉嫌侵权的问题是在德国转口，德国海关是有权扣留的。欧盟相关规定，如果产品在原产地和目的地都不受专利保护，那么在转口第页不受专利保护。如果海关扣留了货物，货主可向法院提出异议申请，法院会在两周内做出是否要没收的裁定。
中国企业要了解的是，临时禁令只是一中诉前的临时措施，并不是最终的裁决。一般在签署临时禁令3～4周后，侵权企业会收到收尾函。收尾函的意思是承认临时禁令的规定，承认侵权。签署收尾函不排除对方以此作为证据进行民事诉讼的可能，但如果不签署收尾函，对方就会进行民事诉讼要求赔偿损失，当事情进行到这一步时，费用也会随之增加。因此，企业在做决定时一定要根据自身情况而定。
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海外参展小技巧
1、企业往往希望能通过产品宣传册对企业的所有产品都进行详细介绍，结果造成宣传册大而无当，没有重点，正确的做法是将公司的拳头产品做出详细介绍，其余产品一笔带过即可，宣传册切记要薄而精。
2、选择怎样的人员出国参展？不少企业的负责人只注重短期效益，往往派出由一群销售精英组成的庞大队伍，结果定单是拿回不少，但对于产品的设计、业内最新动向却没有任何突破。应该派遣由销售人员和产品专家组成的混搭队伍，切记博览会不是促销会。
3、展会结束后，国内很多博览会允许参展方将带来的产品打折出售，而习惯了这种待遇的中国企业经常在国际展会上也上演这样的“景观”，殊不知，国外很多展会是不允许在展馆内进行现金交易的，中方企业的“我行我素”给业内同行带来了极不专业的印象，因此切记在结束会展后还是“静悄悄的离开”为最好。
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